Margem de contribuição: quanto sobra de cada venda para pagar os custos fixos e gerar lucro?

Uma empresa pode vender muito, faturar milhões e, ainda assim, ter dificuldade para gerar lucro.

Isso acontece porque faturamento não é a mesma coisa que resultado.

Depois que a empresa realiza uma venda, parte daquele valor será consumida pelos custos e despesas diretamente relacionados à operação. O que sobra é justamente o que ajudará a pagar a estrutura da empresa e, posteriormente, gerar lucro.

É nesse ponto que entra a margem de contribuição.

O que é margem de contribuição?

A margem de contribuição representa quanto sobra da receita de uma venda depois de descontados os custos e despesas variáveis associados àquela venda.

De forma simplificada:

Margem de Contribuição = Receita de Venda – Custos Variáveis – Despesas Variáveis

Esse valor é chamado de margem de contribuição porque representa quanto a venda de cada produto ou pedido contribui para o pagamento dos custos e despesas fixas da empresa e para a geração de lucro.

Portanto, antes de olhar apenas para o faturamento, o empresário precisa entender quanto realmente sobra de cada venda.

Um exemplo simples

Imagine uma empresa que venda determinado produto por:

Preço de venda: R$ 1.000,00

Os custos e despesas variáveis relacionados à venda são:

• Matéria-prima e demais custos variáveis de produção: R$ 500,00;
• Comissão de vendas: R$ 50,00;
• Frete suportado pela empresa: R$ 30,00;
• Tributos incidentes sobre a operação: R$ 120,00.

Total de custos e despesas variáveis: R$ 700,00

A margem de contribuição será:

R$ 1.000,00 – R$ 700,00 = R$ 300,00

Isso significa que, a cada unidade vendida, R$ 300,00 ficam disponíveis para ajudar a pagar os custos fixos da empresa e, depois disso, gerar lucro.

Em percentual:

Margem de contribuição = 30%

Ou seja, de cada R$ 1.000,00 vendidos, R$ 300,00 contribuem para a cobertura da estrutura fixa e para o resultado da empresa.

E onde entram os custos fixos?

Os custos e despesas fixas não são normalmente deduzidos diretamente na apuração da margem de contribuição de cada venda, porque eles não têm relação direta com a venda.

Entram nesse grupo, por exemplo:

• Salários administrativos;
• Aluguel;
• Pró-labore de sócios;
• Sistemas de informação;
• Salários comerciais que não tenham relação direta com venda;
• Depreciação;
• Outras despesas que não variam diretamente em função de cada unidade vendida.

Produto que vende muito nem sempre é o produto que dá mais resultado

Esse é um dos pontos mais importantes para a gestão de uma empresa.

Imagine dois produtos:

Produto A

Preço de venda: R$ 1.000,00

Custos e despesas variáveis: R$ 700,00

Margem de contribuição: R$ 300,00

Margem percentual: 30%

Produto B

Preço de venda: R$ 800,00

Custos e despesas variáveis: R$ 480,00

Margem de contribuição: R$ 320,00

Margem percentual: 40%

Apesar de o Produto A possuir maior preço de venda, o Produto B gera maior margem de contribuição, tanto em valor quanto em percentual.

Isso demonstra por que analisar apenas faturamento ou preço de venda pode levar a decisões equivocadas.

O empresário precisa conhecer quanto cada produto efetivamente deixa para a empresa.

Margem de contribuição não é lucro

Essa diferença precisa ficar muito clara.

A margem de contribuição ainda não representa o lucro da empresa.

Ela representa aquilo que sobra depois dos gastos variáveis e que será utilizado para pagar os custos e despesas fixas.

Podemos imaginar a seguinte sequência:

Receita de vendas – Custos e despesas variáveis = Margem de contribuição

Margem de contribuição – Custos e despesas fixas = Resultado da empresa

Portanto, uma empresa pode possuir produtos com boa margem de contribuição e, mesmo assim, apresentar prejuízo caso sua estrutura fixa seja excessivamente elevada.

Por que analisar a margem por produto?

Nas pequenas e médias empresas é comum encontrarmos produtos muito diferentes sendo vendidos.

Cada produto pode consumir quantidades diferentes de:

• Matéria-prima;
• Mão de obra;
• Processos produtivos;
• Comissões;
• Embalagens;
• Fretes;
• Tributos;
• Outros recursos diretamente relacionados à venda.

Por isso, trabalhar somente com uma margem média da empresa pode esconder problemas.

Um determinado produto pode gerar excelente resultado, enquanto outro pode consumir parte importante da margem obtida pelos demais.

A análise individual permite identificar:

• Quais produtos possuem maior margem;
• Quais produtos possuem margem insuficiente;
• Quais clientes ou pedidos são mais rentáveis;
• Quais produtos suportam determinados descontos;
• Onde existem problemas de custo;
• Quando o preço precisa ser revisto;
• Quais produtos devem receber maior esforço comercial.

Margem de contribuição também ajuda na política de descontos

Imagine um produto vendido por R$ 1.000,00 com margem de contribuição de R$ 300,00.

Se a empresa conceder um desconto de R$ 100,00 e os custos variáveis permanecerem os mesmos, o preço cairá para R$ 900,00.

A margem de contribuição passará de R$ 300,00 para R$ 200,00.

O desconto concedido foi de apenas 10% sobre o preço de venda, mas provocou uma redução de aproximadamente 33% na margem de contribuição.

É por esse motivo que políticas de desconto precisam ser analisadas com cuidado.

Um desconto aparentemente pequeno pode provocar uma redução muito maior no resultado da operação.

Margem de contribuição e volume de vendas precisam ser analisados juntos

Nem sempre o produto com maior percentual de margem será aquele que mais contribuirá para o resultado total da empresa.

Considere:

Produto A

Margem de contribuição unitária: R$ 500,00

Quantidade vendida: 50 unidades

Margem total: R$ 25.000,00

Produto B

Margem de contribuição unitária: R$ 200,00

Quantidade vendida: 500 unidades

Margem total: R$ 100.000,00

O Produto A apresenta margem unitária maior, mas o Produto B gera muito mais contribuição para o resultado em razão do volume vendido.

Por isso, a administração deve acompanhar tanto a margem unitária e percentual quanto a margem de contribuição total gerada pelo produto.

O cuidado com os tributos

A análise da margem de contribuição precisa considerar corretamente os tributos de cada produto ou canal de venda.

Esse cuidado será ainda mais importante com a transição da Reforma Tributária.

Com mudanças na sistemática de créditos e débitos tributários, simplesmente aplicar percentuais históricos sobre o preço de venda poderá produzir análises inadequadas.

Cada empresa deverá compreender como CBS, IBS e os respectivos créditos tributários afetarão sua formação de preços, custos e margens ao longo da transição.

Portanto, a margem de contribuição deverá ser analisada utilizando informações tributárias compatíveis com a realidade de cada operação.

O erro de olhar somente para o faturamento

Um dos indicadores mais acompanhados pelas empresas continua sendo o faturamento.

Ele é importante, mas sozinho diz muito pouco sobre a qualidade das vendas realizadas.

Uma empresa pode aumentar o faturamento e reduzir o resultado.

Isso pode acontecer quando o crescimento das vendas ocorre por meio de:

• Descontos excessivos;
• Produtos de baixa margem;
• Clientes com condições comerciais desfavoráveis;
• Aumento dos custos variáveis sem repasse aos preços de venda;
• Fretes elevados;
• Comissões maiores;
• Alterações tributárias não incorporadas corretamente ao preço.

Por isso, além de perguntar “Quanto vendemos?”, a administração deveria perguntar: “Quanto essas vendas deixaram de margem de contribuição para a empresa?”

Essa segunda pergunta muda a qualidade da gestão.

A margem de contribuição deve conversar com o custeio e a formação do preço

Nos artigos anteriores desta série, mostramos que a empresa precisa conhecer:

• O custo dos produtos;
• Os critérios utilizados para apropriação e rateio dos custos indiretos;
• A utilização do markup;
• A formação e a validação do preço de venda.

A margem de contribuição acrescenta mais uma etapa importante.

Depois de formar o preço, é necessário verificar se aquele preço produz uma margem suficiente para sustentar economicamente a operação.

Por isso, custeio, precificação e margem de contribuição não devem ser analisados isoladamente.

São partes do mesmo processo de gestão.

O que o empresário deveria acompanhar mensalmente?

Uma análise gerencial consistente deveria permitir que a empresa acompanhasse, pelo menos:

• Faturamento por produto;
• Preço médio de venda;
• Custos variáveis;
• Despesas variáveis;
• Margem de contribuição em reais;
• Margem de contribuição percentual;
• Quantidade vendida;
• Margem total gerada por produto;
• Margem por cliente ou grupo de clientes;
• Evolução da margem ao longo dos meses.

Com essas informações, as decisões comerciais deixam de ser tomadas somente pela percepção de volume e passam a considerar a efetiva geração de resultado.

Conclusão

Margem de contribuição não é apenas um conceito contábil. É uma ferramenta para tomar decisões comerciais.

Ela ajuda a responder perguntas muito práticas:

• Esse produto realmente é rentável?
• Posso conceder esse desconto?
• Qual produto deveria vender mais?
• Este cliente gera uma boa contribuição para a empresa?
• Meu aumento de faturamento está realmente melhorando o resultado?

Para uma pequena ou média empresa, conhecer essas respostas pode ser tão importante quanto conhecer o próprio faturamento.

Porque vender é necessário.

Mas saber quanto sobra de cada venda é o que permite transformar faturamento em resultado.

Sobre a Conttrolare

A Conttrolare é especializada em contabilidade, tributação e tecnologia para pequenas e médias indústrias. Nossa equipe apoia empresas no cálculo dos custos de produção, na formação de preços e na análise da margem de contribuição e da rentabilidade por produto, cliente e canal de venda.